- 2008年5月 5日 12:37
- 営業方法
前職で人事採用の面接をしていたとき
「自分の強みは？」の回答数No.1は以下の
フレーズでした。
「コミュニケーション能力に自信があります」
コミュニケーションとは、人に何かを伝える能力だと
思われているようですが、私は敢えて異を唱えます。
それは、コミュニケーションが人に伝える能力なら
「能力」などと仰々しいものではなくなるでしょう。
なぜなら、ただ伝えるくらい誰でも出来るからです。
私が考えるコミュニケーションの定義は簡単です。
「人の行動を促してナンボ」これ以外にありません。
冒頭の人事採用の面接でコミュニケーション能力に
自信があるといった若者の大部分を私は不採用に
していますので、彼らのいうコミュニケーションでは
私に「採用」という行動を取らせることが出来なかったと
いうことになるでしょう。
これを営業に置き換えると、営業のゴールである
サービスの受注を取れるものがイコール、コミュニ
ケーション能力があるということになります。
その手法は、人それぞれにあると思いますが
私はお客様から「依頼」という行動を起こさせれば
法や倫理に抵触しない限り、何でも良いと考えて
います。
「おねがいします！」と土下座をしても、結果として
お客様の心がつかめれば素晴らしい営業方法ですし
常に恐怖や不安を煽っても嘘がなければ問題が
無いでしょう。
私がいいたいのは、お客様と世間話をして仲良く
なってきた、ということが営業としてのコミュニケーションでは
ないということです。受注しなければ、その世間話は
時間の無駄で、「もう一歩のところでダメでした」という
発言は営業マンとしての自覚の無さの表れだと
考えています。
コミュニケーションという言葉の意味が軽くなった
現在だからこそ、伝えるではなく「行動させる」という
ことに執着すべきでしょう。
家族で温泉に行きました。
ほっと一息ついて、また前線に赴こうと思います。
