- 2008年4月14日 00:24
- 交渉
「ジッチャンの名にかけて！」と言われると、人はあの若者探偵にすべてを託したくなります。あるいは、「屁のつっぱりはいらんですよ」という言葉を聞くと、言葉の意味は分からないけれど、とにかく凄い自信を感じます。
つまり、人は決め台詞に弱いということです。
これは、営業でも同じで、ひと通りサービスの説明をした後「では、ご検討下さい」と締めくくっていては、ろくに受注など出来ないでしょう。
私の場合、サービス説明の後、クライアントに合わせたシミュレーションをする場合が多く、どのような戦略とスケジュールでビジネスをしていくかを説明し、相手の納得感が感じられるとすかさず次の台詞を言うようにしています。
「このプロジェクトが上手くいかない理由はありません」
この台詞に込められた、力強さと熱意、そして自信をクライアントが感じてもらうと受注後にも、私の提案に対して協力的になっていただけるようになります。
このような台詞は営業だけでなく、クライアントからの値引き交渉などでも有効に利用できます。例えば、執拗に30%程度の値引きを要求たのなら「値引きすると社員のモチベーションが下がりますがよろしいですか？」などと言えば、その後強く言わなくなるものです。
ああ言われたらこう言うという切り返しのレパートリーが増えるのは、ビジネスマンにとって小さな武器が増えていくものです。ただし、このようなテクニックに頼りすぎると、そこの浅さを露呈することになりますので、実力を付けて、相応のカッコ良い決め台詞を見つけましょう。
初めてスーツを着た時、なんだかしっくり来なかったように、これらの言葉も初めは発するのが気恥ずかしく感じるでしょう。でも、大丈夫。皆さん、こういうクサい台詞や演出が大好きですから。
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