豹変交渉

先日、とある商談でこんな場面がありました。

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都内某所 14:00 PM
500万円オーバーの案件の商談で、我々はクライアントの
値引き交渉を受けていた。

パートナーと私は表情に出さないように聞いていたが、
辟易しており、確実にクライアントの優勢だった。

この商談において、私はパートナーがメインで話すように
指示した。私は可能な限り下手に徹するようにし、
値引きや突発的な事態になったときにのみ
私が交渉するようにした。

「何とか200万円でいかがでしょうか」
クライアントは申し訳なさそうな顔でこう言った。

200万...半額以下だ。
バーゲンセールじゃあるまいし。

「予算が200万円ということですか？」
パートナーはコーヒーカップの取っ手を片手に聞いた。

「そうです。」

しばしの沈黙が続く。
大企業クライアントの予算が200万円ってのはさすがに
合点し難い。さすがに、このまま時間が経過する
リスクを考えて私が切り出した。

「200万円という対価では、こちらのモチベーションが
低下して、いい仕事をする保証が出来ませんので、
他社に依頼してはいかがですか？」

クライアントは驚いた顔をしている。
それはそうだろう。上司に付いてきた新入社員のような男が、
初めて口を開いたかと思ったら、価格交渉に対しての
不快感を露にしたのだから。

クライアントは、待ちを外されたバッターのような表情をしている。
「え？あ、そうですか...。やはり安すぎますか？」

「御社の商品を半額以下で提供出来ないのと同じ理屈だと思います」
私は即答した。

結果として、交渉は我々の思惑通りに進んだ。
だが、帰り際、クライアントにこう囁かれた。
「林さん、ずるいですよ。ラスト5分で豹変するなんて。
今度からは、へんな交渉無しで行きましょうね。」

「ええ。お互いにメリットのある打ち合わせをしましょう」
皆、笑顔だった。

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見た目で苦労しているビジネスパーソンは多いと思います。
私も、見た目の若さがデメリットになる場合が多く、
悩んだ時期もありました。

今は、場合によっては、敢えて弱く見せるようにしています。
静かに静かに、まるで、京都の寺院で枯山水を眺める人のように
存在感を消していますが、いざと言うときに本性を見せています。

見た目が若そう。
経験がなさそう。
思慮浅そう。
浅はかそう。
性急そう。
大人しそう。

見た目で判断するビジネス強者は、見た目に左右されます。
ぜひ、捕食するクリオネのようなギャップを自分のモノにして
豹変交渉をマスターしましょう。